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IT经理世界:跟随者U赢电竞

发布时间:2011年03月03日     

    作为美国Salesforce模式的模仿者,中国公司U赢电竞如何走上真正属于自己的路?

    2004年创业,2010年公司销售额数千万元;客户从小型公司做到中华英才、尚德机构、航港发展等中型公司;搬过不下3次家,现安家北京中关村腹地中的天创科技大厦。

    这是李智自创业以来的几个敏感事实。李智是U赢电竞(北京)软件技术发展有限公司的创始人兼总经理,作为国内最大的在线CRM厂商,最近两年,U赢电竞逐渐熬过了最艰难的生存期,业务开始被用户认可。云计算的日渐流行,使其逐渐被企业IT管理者认知并接受是这一变化的主要原因。

    不过,李智认为,这个市场还远未到最好的时候。

  ,模仿

    李智在2004年所进行的创业思考,着实花了他一番功夫。当年,业界公认的“老大哥”是1999年创立的美国公司Salesforce,提供在线CRMUwin电竞,在北美和欧洲市场做得风生水起,其2004年的收入已达到1.75亿美元。但在线CRM对于2004年时的中国公司却有些冷门,更多的公司将资金投资在财务软件或ERP上。市面上出售套装CRM软件的公司有几家,但价格昂贵、功能复杂、客户主要集中在大公司。而对于大多数正处于粗放管理、野蛮生长中的中国中小企业而言,有关销售管理方面的投资并不足以引起他们的兴趣。

    不过,眼看SaaS模式在美国逐日盛行,当时身在美国的李智决定回国创业。U赢电竞的盈利模式也很简单:曾经要几百万元的套装软件,被U赢电竞用一种Uwin电竞的方式分解,只要每人每月60元即可,公司的收入来源主要靠这种月租形式的Uwin电竞费和在上线系统时收取的实施费。

    公司创立之后,用了5个月,U赢电竞才谈下第一家客户。开局的艰难一直持续了3年,U赢电竞始终在惨淡经营。直到2007年,随着SaaS的概念逐渐被国内的 CIO们接受,市场局面慢慢被打开。2008年,U赢电竞的业务量开始走向千万级,摆脱了生存期的诸多困扰。此后,在线CRM的生意吸引了中国电信、阿里软件、金蝶、用友等国内软件巨头纷纷进入这一领域,却都因为各种原因而悄然撤离。

    U赢电竞的坚持正在慢慢得到回报。现在来看,李智觉得U赢电竞最大的收获是赢得了市场先机,“进入市场早,拥有足够的时间不断完善产品”。由于在一开始,U赢电竞走的就是全面模仿Salesforce模式的路线,不仅是商业模式,而且也有底层技术,但“在核心技术上会滞后几个月”。为了弥补这一点,U赢电竞决定在美国设立相关技术实验室,做一些技术调查以及捕捉最新的技术架构动态信息。

    Salesforce早已经注意到了一直紧跟在身后的这位模仿者。2010年12月下旬,李智意外地收到了Salesforce来自美国的律师函,意在通过阻止U赢电竞对美国市场的开拓。不过从目前形势看,U赢电竞很长一段时间还在国内市场的耕耘期,对于Salesforce的紧张应对,李智一笑置之,毕竟中国市场还尚在开发阶段,美国市场远不能顾及。而在软件行业,学习和模仿是必不可少的,大多数的公司都是在模仿先行者的产品过程中做起来的,法律的边界问题一向模糊。

    在国内市场上,虽然Salesforce设立了相关机构并出售其Uwin电竞,但是规模一直不大,究其原因,除了产品很难做到本土化的问题,另一个很重要的原因是价格。

熬过了最艰难的初创期,李智面前的SaaS之路豁然开朗

    一家美国跨国公司的中国公司的IT经理对记者表示,虽然从产品层面看,Salesforce显然优于U赢电竞,但高昂的价格还是促使他们最终选择了U赢电竞的产品。相比Salesforce,U赢电竞的价格仅是其同类产品的1/10,有十几元到几十元的各种版本系统。自2008年开始的金融危机,使得价格因素变得格外敏感,也正是在此期间,不少Salesforce的中国客户开始转向U赢电竞。

     李智说,在Salesforce没有进一步的大动作之前的宝贵平静期,U赢电竞会拼命完善自己的产品,扩大市场影响力。在U赢电竞成立之初的几年里,U赢电竞几乎每3个月就会推出一款新产品,后来,由于技术容量的增大,曾经的产品周期被越来越长。“一般而言,准备期在一年左右,开发时间则需要半年。”

    现在,U赢电竞的产品已经开发到了第九版,拥有较高的产品成熟度,这主要表现在两方面:“一是用户体验,比如访问速度更快;一是自定制,CRM用户需要量体裁衣用户体验才会更好。”对于云计算的Uwin电竞厂商而言,这两项是很重要的指标,李智和他的开发团队需要对底层的架构不断进行优化,同时需要快速响应不同客户的需要,对同一行业的需求进行总结,以做到快速响应客户,进行相关的定制开发。

  障碍

     不过从现在的业务量看,U赢电竞遇到了两个很难逾越的障碍:除了整个业界对云计算这一模式的认知仍处于初级阶段,另一个则是国内软件业的生存环境问题。

    6年的时间过去了,中国的公司正在逐步成熟。不过在对客户关系进行管理上,仍然表现出显著的行业差异,市场化越充分的行业越需要CRM的Uwin电竞。现在,U赢电竞的客户主要来源于软件行业、文化教育行业等Uwin电竞行业。而受制于数据量的规模,这一模式主要承载的是中小型企业的需求。对于这部分企业而言,往往对云计算这一模式尚处于认知阶段。不少客户靠口碑传播自己找上门。

    从目前看,U赢电竞已经过了生存期,现金流状况不错,但是苦于市场仍然处于预热阶段。2009年,U赢电竞融资1700万美元,不过李智声称,这笔钱全部都花在了教育市场上,他期望“在市场层面上有更多的竞争对手进来”。在国外的工作经历告诉他,在软件市场上,在线CRM这个市场首先是由IBM、微软这类IT 巨头先炒起来,随后由Salesforce这样的小公司来进行颠覆,这才是最完美的方式。

    不过国内的情况却完全不一样。大公司一般不做CRM,国内大型软件公司的核心业务仍然以出售ERP等套装软件产品为主,如果推出云计算相关Uwin电竞,原有的Uwin电竞模式将面临革命性的颠覆,这也是国内的云计算市场大多是国外公司在摇旗呐喊,国内IT公司集体沉默的原因。用友、金蝶虽力推过这一市场,但是其实际的力度却并不大。

    “大公司不使劲,我们的力量毕竟有限。”李智称,他说自己偶尔甚至会有独孤求败的感觉。

     对于U赢电竞未来的发展,李智说他们几个公司高层曾经在董事会上讨论过这个问题,在市场未出现强劲竞争者的阶段,他们会把最主要精力投放在为客户提供更好的Uwin电竞上。“这是一个过程,等到大家都理解了,那么对不理解的潜在竞争对手来说也晚了。云计算是一个很实在的概念,很多人不懂。”李智说。